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Los estilos en negociacion. El concepto. Antecedentes. Los casos de la vida cotidiana.


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Negociar.

Los estilos en negociacion. El concepto. Antecedentes. Los casos de la vida cotidiana.

El Proceso de la Negociacion.

Definicion del problema. Establecimiento de objetivos especificos. Plan de accion. La transaccion propiamente dicha. Evaluacion de resultados parciales. Plan de accion correctiva. Solucion. Puertas abiertas para nuevas negociaciones. 

El inicio: No Mezclar a las Personas con el problema.

La negociacion en funcion de beneficios mutuos. Todo negociador tiene dos tipos de intereses: el contenido y la relacion. Separe la relacion del contenido. Percepcion: (como nos ve el otro). Emociones, vale decir los sentimientos que acompañan el proceso de negociacion. 

Donde hacer foco: Los Intereses y las Posiciones.

Para que la solucion sea prudente, concilie los intereses, no las posiciones.
Como se identifican los intereses? El arte del interrogatorio. La discusion sobre los intereses. 

Generacion de opciones.

Diagnostico. El juicio prematuro. La busqueda de una sola alternativa mejor.
La suposicion de que el pastel tiene un tamaño limitado. Pensar que cada uno debe ocuparse de sus intereses. Ampliar el espectro de opciones. Busqueda de beneficios para ambas partes. Facilite la toma de decisiones del otro. 

Factores y Conductas Personales que Influyen en la Negociacion.

Factores de la negociacion. Conducta competitiva. Conducta manipuladora.
Conducta acomodaticia. Conducta evasiva. Conducta fatalista. Conducta colaboradora. Conducta transigente. 

Caracteristicas del Negociador Eficaz.

Rasgos de personalidad. Conductas durante la negociacion. Se centra en los intereses, no en las posiciones. Lluvia de ideas para generar alternativas. 

Aportes de la psicologia, el management, el marketing y la sociologia organizacional en el proceso de la negociacion.

Los aportes de las ciencias en el proceso. Como ver a traves de las personas. La comunicacion a traves de la palabra y los gestos. Las teorias complejas que forman el contexto de la empresa.
Role playing: Un caso practico de negociacion integral.



 

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